Автор— Александр Жуков, эксперт в сфере ИТ консалтинга и управления проектами

Ввиду общего замедления деловой активности сервисные компании вынуждены искать точки роста и инвестировать в собственную эффективность, для поддержки своего положения на рынке и обеспечения своей деятельности в условиях возросшей конкуренции. Рассмотрим основные тенденции в ИТ, которые влияют на то, как будет работать рынок ИТ услуг в свете снижения объемов спроса.

О спросе

Ближайший год-два, как мне кажется, работа будет проходить в режиме формирования спроса – на рынке представлено достаточное количество игроков по всем современным технологиям, которым придется бороться за уменьшающиеся, а в некоторых случаях еще несформированные бюджеты заказчиков. Сами же заказчики получат более широкий выбор предложений, поступающих  не только от своих традиционных поставщиков – многие сервисные компании начнут предлагать свои услуги за пределами своей обычной территории или экономического сектора, с целью поддержания финансирования своего бизнеса.

Снижение спроса таким образом неизбежно приведет к сокращению количества игроков на рынке, и возможно, выработке новых моделей взаимодействия поставщиков и подрядчиков в сфере ИТ услуг, например с целью объединения ресурсов для участия в проектах и разделения коммерческих рисков. В наиболее затруднительном положении могут оказаться сервисные компании с выработанным портфелем заказов и сделанной ранее ставкой на крупные проекты продажи. В период сокращения заказчиками своих инвестиций и пересмотра приоритетов на капитальные инвестиции циклы продаж неизбежно увеличиваются. Компаниям, которые рассчитывают на крупные и долгие проекты необходима такая же переоценка своих перспектив и заблаговременная подготовка более консервативных прогнозов по движению средств с упором на две ключевые позиции – бесперебойное финансирование собственной деятельности и оптимизация себестоимости.

Говоря о финансировании собственной деятельности хочется отметить, что возрастающая стоимость привлечения заемных средств и сокращающиеся объемы кредитования в целом, делают задачу финансирования проектной деятельности из собственных средств одной из наиболее приоритетных. Поскольку издержки сервисных организаций в большой степени фиксированные – фонд оплаты труда составляет основную статью постоянных расходов – организации критически важно обеспечить стабильный входящий поток денежных средств для обеспечения собственной деятельности. Потеря лояльности сотрудников, например, в следствие задержек с выплатами заработной платы и премиальных, может быть одним из основных рисков операционной деятельности, и для работы с ним необходимы мероприятия, направленные на строгое соблюдение обязательств по срокам и качеству предоставления  услуг  и большая изобретательность в сфере пополнения портфеля заказов – продлениями текущих и поиску новых проектов.

О себестоимости

Что же касается оптимизации себестоимости, можно легко оценить, насколько структура затрат соответствует рыночному положению компании – это сбалансированность расчета цены предложения, основанная на соотношении между ожидаемой выручкой и вероятностью реализации коммерческого риска. Поскольку чаще других факторов выигрыш предложения определяется его ценой, в период повышенного предложения вперед выйдут компании, которые лучше других осознают и умеют работать со своей себестоимостью, у которых лучше сбалансирован портфель заказов и которые могут более эффективно оценить свои возможности в предоставлении своих услуг в определенные предложением сроки – то есть обоснованно предлагать меньшую цену, чем конкуренты, сохраняя при этом положительные финансовые показатели в своих среднесрочных прогнозах. Все перечисленные факторы указывают на то, что успешность в период превышения предложения над спросом обеспечивается отсечением тех участков и тех функций, которые утратили свой потенциал для развития бизнеса или которые не создают добавочной стоимости в продукте организации. Результатом такого самоанализа может быть продуманная реорганизация и оптимизация расходов таким образом, что это позволит компании выглядеть более привлекательно для своих заказчиков, и что наиболее важно, для собственных акционеров.

Немаловажным фактором формирования цены предложения для услуг является традиционно высокий уровень зарплат в ИТ бизнесе. Общее повышение издержек бизнеса в течение следующих двух лет будет связано не только с традиционными факторами, такими как инфляция и стремление экспертов высокого класса к повышению собственной стоимости, но и с возросшими издержками на приобретение и сопровождение лицензионного программного обеспечения и технических средств, которые являются неотъемлемой частью ИТ сервиса. Программы и техника быстро устаревают, и, в силу ограниченности местного предложения, имеют цену, выраженную в валюте. При колебаниях курсов валют заказчики, имеющие рублевые бюджеты, не стремятся увеличивать объемы средств, выделяемых для реализации своих задач в области ИТ услуг, таким образом перекладывая растущую нагрузку и финансовые риски на своих поставщиков. Поставщикам же приходится изыскивать возможности для реализации тех же задач в рамках сократившихся бюджетов, обычно за счет оптимизации собственных расходов. Таким образом, снова на передний план выходит необходимость осознавать и уметь управлять собственными расходами для сохранения конкурентной позиции на рынке, и для обеспечения бесперебойной деятельности при возрастающей конкуренции.

Поскольку в структуре расходов сервисной организации фонд оплаты труда занимает существенную, если не самую крупную, долю прямых расходов – исключаем транзитные расходы, которые можно обеспечить из оборотных средств – перед компанией, желающей оптимизировать эту область своих расходов, будет стоять нелегкий выбор по организации оплаты труда. Для работодателей более привлекательными выглядят схемы оплаты, привязанные к исполнению обязательств и соблюдению финансовых параметров проектов, что позволяет переносить часть компенсации сотрудников в бюджеты проектов, таким образом повышая потенциал заработка своих специалистов без повышения финансового риска для компании в периоды вынужденного простоя. При оптимизации схемы оплаты все же необходимо учитывать не только требования законодательства по своевременности и уровню оплаты, но и риск потери лояльности ключевых экспертов, которые обеспечивают качество предоставляемых услуг компании. Снижение работоспособности ключевого персонала может привести к общему снижению уровня и растягиванию сроков по работам, что в свою очередь снизит оборачиваемость средств из-за увеличения сроков оплаты услуг, и усилит давление на и так непростое финансовое положение компаний. В вопросе изменения схемы оплаты и мотивации сотрудников ключевыми параметрами были и остаются плавность, и прозрачность связи между результативностью и уровнем компенсации – это обеспечит отдачу ключевых специалистов на должном уровне и поможет компании пережить период ограниченного спроса на рынке ИТ услуг.

О ценообразовании

Для расчета ценовых предложений компании в основном опираются на опыт своих предыдущих проектов. Расчет себестоимости и оценка финансового результата потенциальной сделки базируются на достаточно сложной модели затрат и финансовой ответственности в организации, и, если эта модель соответствует текущей модели бизнеса, целевым показателям деятельности, она позволяет рассчитать прогнозы деятельности компании с осознанной степенью операционного и финансового риска. Компании, которые инвестировали в разработку собственных моделей расчета себестоимости исходя из своей собственной структуры, возможностей персонала, опыта повторного использования типовых решений, оказываются в более выгодном положении перед своими конкурентами, поскольку могут более оперативно и осознанно формировать ценовые предложения на запросы заказчиков. Дальнейший путь на сохранение прибыльности (безубыточности) после проведения обоснованного расчета, зависит от нескольких факторов, среди которых качественное управление услугами, своевременное и полноценное информирование заказчиков о ходе работ и общий контроль за операционной деятельностью компании, с целью обеспечения своевременности оказания услуг с надлежащим уровнем качества.

Об инновациях

Роль ИТ организаций за последние несколько лет меняется от поставщика услуг, или «контента» если хотите, в пользу равноправного участника в развитии бизнеса. Обосновывая свои инициативы, многие CIO и ИТ-директора сталкиваются со скептицизмом и более сдержанным отношением к риску очередных инвестиций внутри собственных организаций. Виной тому накопленный опыт неудачных проектов.

Неудачи чаще всего связаны не с полнотой понимания или покрытием новыми технологиями требований бизнеса, типичными технологическими рисками, сколько с чересчур оптимистичными оценками объемов трудозатрат и определением параметров конечного результата, как говорят «на берегу», до начала проектов. Неверно сформированные ожидания как со стороны подрядчиков, так и заказчиков и приводят к неудовлетворительным результатам. Кроме репутационных рисков для сервисных компаний, в данной ситуации, на мой взгляд, более важны риски  экономические, о чем чуть позже.

Инновации в сфере ИТ двигают большой бизнес вперед –факт, уже не требующий доказательств. Важным фактором внедрения инноваций является не мода, как ранее, а конкурентоспособность – ведь более быстрый доступ к большему количеству информации позволяет принимать более быстрые и правильные решения и вырваться вперед своих конкурентов. Все это при условии, естественно, достоверности, непротиворечивости и, что не менее важно, правильной организации данных, подаваемых на принятие решения – то есть успех обеспечивается путем применения результатов качественно исполненного ИТ проекта. Развитие современных ИТ систем – как, например, интеграция разобщенных систем, объединение массивов данных и создание единого информационного пространства, средства аналитики и совместного использования – также как и замена устаревших, или неудачно внедренных, является необходимостью для современного бизнеса. В свете растущих издержек, тем не менее, приоритетные и приносящие наибольшую добавочную стоимость компоненты будут обеспечены вниманием и, соответственно финансированием. Так как технологии стали одной из систем жизнеобеспечения бизнеса, необходимость их развития и финансирования позволяет говорить о более здоровом состоянии рынка ИТ сервиса, по сравнению с другими областями экономики.

В период сокращения спроса Компаниям, оказывающим услуги на рынке ИТ, важно продемонстрировать свою способность обеспечивать своевременную отгрузку обязательств, таким образом показав не только свою надежность как бизнес-партнера, но и свою финансовую стабильность. Компании, подготовленные в области управления проектами и осознающие операционный риск, оказываются в наиболее выгодном положении по сравнению со своими конкурентами. Ведь не секрет, что задержки в исполнении влекут за собой задержки в поступлении средств, приводя к разрывам в финансировании и в последовательных задержках по оплате прочих обязательств. Профинансировать такие разрывы можно за счет привлечения заемных средств, хотя в нынешней ситуации это выглядит проблематично – финансовые организации ужесточили условия и сократили объемы выделяемых кредитов, не говоря об увеличении стоимости их обслуживания. Таким образом внутри сервисной организации источником финансирования запаздывающего проекта становятся другие проекты. В сбалансированном портфеле заказов, и при достаточной прибыльности бизнеса, это не является большой проблемой, но в условиях снижения объемов, растущей себестоимости  и понижения прибыльности в целом неизбежно приводит к тому, что сервисная организация постепенно превращает себя в финансовую пирамиду, со всем известными последствиями. Избежать подобных ситуаций может помочь прагматичное управление портфелем проектов и своевременное реагирование на потенциально опасные тенденции при работе с заказчиками.

С целью обеспечения стабильности своего бизнеса, ИТ организации вынуждены пересматривать свои подходы к управлению своим собственным бизнесом, совместными проектами и финансами. Построение и включение в работу карты рисков – специфичной для собственного бизнеса, сектора экономики, географии и применимых технологий – поможет компаниям в ИТ выдержать повышенную конкуренцию и трудности наступившего 2015 г.

Статья опубликована с согласия автора. © A-Range Solutions. Все права защищены. Полное или частичное копирование материалов запрещено. При согласованном использовании материалов необходима ссылка на ресурс.

Приглашаем на 2-х дневный семинар Александра Жукова «Управление сервисной организацией в ИТ Бизнесе». Пройдите по ссылке для Регистрации.